Comment devenir growth marketer ?

Pour bon nombre d'entreprises, la compétitivité passe par la différenciation de la concurrence ainsi que par le développement et la fidélisation de la clientèle. Un défi que seule une stratégie de marketing bien pensée peut relever. C'est pour cette raison qu'elles sont de plus en plus nombreuses à se tourner vers les services d'un Head of Growth. Combinant la technologie aux techniques de marketing, cette nouvelle discipline est un outil puissant pour la croissance économique d'une marque.

Mais cette discipline est relativement récente, et peu de personnes la connaissent. Elle est pourtant prometteuse dans un monde économique où la croissance et la technologie règnent. Qu'est-ce qu'un Growth Marketer ? Quelle est la différence avec un Growth Hacker ? Pourquoi faire du growth marketing et comment se former à ce métier ? Voici ce qu'il faut savoir.

Qu'est-ce qu'un Growth Marketer ?

La « paternité » du concept est attribuée à Sean Ellis. Ce spécialiste du conseil et de l'investissement dans les startups a contribué à faire passer certaines grandes entreprises renommées de zéro à plusieurs milliards de dollars de valorisation. Désireux de créer des stratégies marketing capables de favoriser significativement la croissance d'une entreprise pour un budget minimal, il s'est penché sur la question. C'est de là qu'est né le growth marketing en 2010. Le processus peut être défini comme une stratégie de web marketing globale. En se focalisant sur l'expérience client, cette méthode favorise l'acquisition et la fidélisation de la clientèle.

La particularité de cette approche est d'utiliser les bases du marketing classique, et d'y ajouter les fonctionnalités permises par la high tech : optimisation du référencement naturel (SEO), conception de campagnes d'automation, techniques « inbound » basées sur la production de contenus... Ainsi, l'ensemble du cycle d'achat peut être analysé, y compris les habitudes et comportements des clients.

Connue sous l'acronyme AARRR, la méthode repose sur les cinq étapes du cycle de vente. L'objectif est d'optimiser chacune d'elles. Ce qui nécessite une connaissance poussée des besoins des prospects, de savoir les segmenter, de les qualifier en clients, grâce notamment à la diffusion de campagnes ciblées. Ceci afin de développer la confiance et le sentiment d'appartenance de la clientèle.

Derrière AARRR se cachent les concepts d'acquisition, d'activation, de rétention, de recommandation et de revenu.

• L'acquisition correspond au moment où l'internaute arrive sur une page web. On peut penser que plus le trafic est important, plus les ventes sont nombreuses. C'est une erreur. En effet, pour convertir, il faut surtout des visiteurs motivés pour acheter. Les growth marketers vont analyser les canaux générateurs de trafic et leurs chiffres de conversion. Ils vont aussi mesurer le coût d'acquisition. Ensuite, des améliorations pourront être apportées via des optimisations techniques et éditoriales.
• L'activation est l'étape d'achat du produit. Le cycle de vente s'arrête souvent à ce stade, mais les techniques de web marketing permettent de le dépasser en utilisant les leviers de la fidélisation. Accueil convivial, communication personnalisée, prestations de conseils, etc. garantissent une première expérience réussie qui incitera le consommateur à revenir sur le site pour un prochain achat.
• La rétention consiste à proposer d'autres produits au client. Cela peut prendre la forme d'accessoires complémentaires, ou des fonctionnalités de services plus poussées par exemple. Il faut donc susciter l'envie du consommateur en mettant l'accent sur ses besoins. Le growth marketer doit donc être en mesure d'offrir un contenu engageant et des offres personnalisées.
• La recommandation permet de profiter à plein de l'effet boule de neige de la satisfaction d'un client. Il parlera alors du produit ou de la marque à son entourage et se posera en tiers de confiance. Plusieurs techniques de marketing existent dans ce but : programmes de parrainage, envoi d'échantillons gratuits, marketing d'influence, etc.
• Enfin, on retrouve le revenu, ou comment générer plus de bénéfices une fois le tunnel de vente opérationnel. Il existe deux possibilités. La première est d'augmenter le panier moyen des clients, la deuxième est de diminuer leur coût d'acquisition pour l'entreprise.

Comme vous pouvez le constater, le marketing digital est un métier de spécialiste. Il requiert de solides connaissances du monde digital et des pratiques commerciales.

Growth Marketer ou Growth Hacker : est-ce le même métier ?

On confond souvent les deux disciplines. Pourtant, bien que complémentaires, elles font appel à des méthodes différentes.

Commençons par les similarités. Les deux méthodes partagent le même objectif : elles cherchent à augmenter les chiffres de ventes des entreprises via l'utilisation du tunnel de vente. Les données exploitées sont identiques, elles concernent les comportements d'achat et les préférences des consommateurs. Enfin, leur efficacité est soumise aux mêmes conditions. Il faut avant tout que le produit ou le service proposé soit en adéquation avec les besoins de la clientèle cible, ce qui suppose de les avoir détectés en amont.

Concernant les différences, le Digital Growth Hacker vise la rentabilité immédiate. Très populaire dans le monde des startups, il se concentre sur la croissance forte et rapide d'une entreprise, en faisant le plus souvent appel à des canaux d'acquisitions payants. Son but est de faire monter significativement et en un minimum de temps le nombre d'abonnés ou d'adhérents ainsi que les chiffres de ventes. Il va donc mener des actions à cycle court (également appelées « itérations »), qui consistent à tester rapidement des concepts et à s'ajuster rapidement selon leurs résultats.

Le growth marketing, par contre, exploite des techniques spécifiques dans le but de construire une audience de consommateurs fidèles. Cette stratégie de marketing digital s'inscrit avant tout dans la durée. De plus, elle exploite principalement le trafic organique et le développement du sentiment de confiance pour atteindre son public cible. En se basant sur les données récoltées sur le comportement des clients, le Growth Marketer mettra en place une campagne de communication sur mesure pour développer la croissance de l'entreprise sur le long terme.

L'impact d'une stratégie de growth marketing peut être difficilement mesurable. En effet, elle vise essentiellement une expérience positive de l'utilisateur cible. Le retour sur investissement d'un tweet ou d'un partage de message, par exemple, est difficilement quantifiable. C'est cependant un outil particulièrement puissant pour développer la croissance et l'image d'une marque dans la durée.

Pourquoi faire du Growth Marketing ?

TPE, PME, startups et grandes structures de tous les secteurs d'activités ont beaucoup à gagner en faisant appel à un marketing specialist. Hybridation parfaite entre un analyste de données et un créatif, c'est un métier plein de potentiel.

Le growth marketing permet de rester compétitif. Le gros atout du growth marketing est en effet de permettre la récupération de données concernant les habitudes d'achat et le comportement des consommateurs. Ce sont des informations précieuses pour définir avec précision le profil client d'une entreprise, et donc d'organiser des campagnes de marketing et de communications ajustées au plus près pour sa cible. Quel que soit le domaine d'activité d'une marque, une campagne de growth marketing bien menée est en mesure d'améliorer sa satisfaction client, et de stimuler sensiblement sa visibilité. Ce qui, à terme, impacte la croissance de son chiffre d'affaires.

Les pratiques du growth marketing évitent également aux entreprises les dépenses excessives exigées par le marketing classique, et leur permettent ainsi une meilleure maîtrise de leur budget. L'usage des outils numériques permet d'accéder facilement à un grand nombre d'informations, d'analyser finement les données, d'organiser des plannings de campagnes de communication, ou de créer des contenus pour différents supports éditoriaux. Le tout dans un temps minimum, et pour un coût optimisé.

Vous l'aurez compris, faire le choix d'une carrière dans le growth marketing, c'est se donner la perspective d'une vie professionnelle qui vous permettra d'aider les entreprises à rester dans la course. C'est un rôle indispensable, à l'avenir prometteur, avec une demande en forte croissance.

Comment devenir Growth Marketer ?

Le secteur du web marketing est un marché en forte expansion. Il ne fait aucun doute que vous pourrez vous faire une place de choix pour peu d'être motivé et d'avoir acquis les bonnes compétences.

Le growth marketer se concentre sur les marques et sur leur relation client dans une optique de long terme. C'est donc un fin stratège commercial qui sait efficacement définir une cible, et qui est capable d'aider une enseigne à différencier son produit ou son service par rapport à la concurrence. Il est aussi en mesure de gérer les problèmes marketing en ayant recours aux outils technologiques de pointe et aux méthodes dites classiques.

Sachant que la fourchette de salaire d'un head of growth se situe entre 40 000 et 70 000 euros brut par an, en fonction de son expérience, de la région et de la taille des structures, vous avez peut-être envie de devenir un expert du domaine. Pour cela, le mieux est de choisir la voie d'un cursus spécialisé qui vous apportera des bases solides et complètes. Vous serez ainsi en mesure de développer toutes les connaissances concrètes requises pour arriver sur le marché de l'emploi en étant opérationnel.

Vous possédez les qualités suivantes :

• De bonnes capacités d'adaptation.
• Une solide culture web.
• La maîtrise des bases du SEO et de l'utilisation des outils de référencement.
• Un esprit critique et analytique développé.
• Des compétences rédactionnelles.

Dans ce cas, une formation de growth marketing pourrait être la voie idéale pour vous !