« Le gestionnaire de patrimoine doit aimer les gens plus que les chiffres »


 

Patrick Filaferro, Directeur de la Compagnie de Gestion Privée du Patrimoine
 

Qu’est-ce qu’un gestionnaire de patrimoine ? Patrick Filaferro, passionné par son métier et par les contacts humains, partage avec nous sa vision d’un exercice éthique et performant de la profession, qui place le client au cœur de toutes ses préoccupations. 

 

1. La CGPP (Compagnie de Gestion Privée du Patrimoine) a été créée en 2003. Quel était son objectif ? 
 

Ayant fait ma carrière dans le monde de la banque et de l’assurance, j’avais constaté que la gestion de patrimoine ne plaçait pas toujours le client au centre de ses préoccupations. Pour apporter un conseil réellement pertinent, le gestionnaire de patrimoine doit avoir accès à tous les types de placement : s’il est spécialisé dans l’assurance vie, ou dans l’immobilier, comment pourrait-il bâtir un projet « sur mesure », répondant parfaitement aux besoins et à la situation de son client ? 
 

Alors la CGPP a été créée avec un souci d’objectivité et d’éthique, et surtout en travaillant avec un très grand nombre de partenaires et uniquement les plus importants ! Nous sommes ainsi l’un des seuls courtiers à représenter 80% des acteurs financiers du marché, nous n’appliquons aucun frais d’entrée sur les contrats d’assurance vie… Et pas question de nous orienter vers les produits les plus « pratiques » ou les plus rémunérateurs, mais bien sur ceux qui permettront d’atteindre les objectifs du client. Alors nous appliquons une règle simple : ne vendre que ce que nous achèterions nous-mêmes !  
 

2. Cette stratégie est-elle reconnue par le marché ? 
 

Oui, nous sommes fiers d’avoir été classé à la 3eme place nationale des gestionnaires de patrimoine par le magazine des Experts Comptables, « le monde du chiffre », en 2017, et d’avoir la confiance de nombreux organismes. Par exemple nous sommes le référent de l’ADIL 75 (Agence Départementale de l’Information Logement) pour tout ce qui est investissement immobilier depuis plus de 15 ans, nous accompagnons par nos conseils les agents de joueurs de football de l’EAJF (1ère école des Agents de joueurs de Football) …   
 

3. Comment construire concrètement une stratégie sur mesure pour un client ?  
 

Lorsque nous découvrons un nouveau client, nous commençons par un bilan patrimonial, puis nous nous adaptons à sa situation. Cela implique de prendre en compte aussi bien sa situation financière que personnelle et familiale, et ses objectifs : constituer un capital retraite, défiscaliser, faire fructifier un patrimoine, anticiper la succession…  
 

Il n’y a pas de « solution idéale » : il y a des solutions idéales pour un client donné.  
 

4. Le Gestionnaire de Patrimoine intervient sur des notions de transmission, de fiscalité… Il a donc de multiples casquettes ? 
 

Dans une certaine mesure, oui, mais attention : le périmètre d’intervention d’un Conseiller en Gestion de Patrimoine ne l’autorise pas à intervenir dans les déclarations d’impôts IRPP, IFI, 2044, 2072, etc. de ses clients sans une habilitation sans un diplôme spécifique de CJA.  
 

La CGPP préfère faire appelle à des spécialistes de chaque domaine et s’est donc entourée d’experts comme des notaires, Experts-Comptables, avocats fiscalistes…
 

5. Respecter toutes les règles d’éthiques que vous vous êtes fixés ne pénalise-t-il pas vos commissions et revenus ? 
 

C’est vrai, nous n’allons pas vendre un produit très rémunérateur pour nous, à un client sans nous préoccuper de sa pertinence. Mais en agissant ainsi, nous fidélisons nos clients. Vendre un mauvais produit à un client, c’est aussi le perdre. Il faut être détaché du taux de rémunération du placement proposé.  
 

La richesse d’un gestionnaire de patrimoine, c’est son portefeuille de clients qu’il suivra tout au long de leur vie, pour cela il faut que ceux-ci soient satisfaits, et ainsi fidélisés ! 
 

6. Quel conseil donneriez-vous à un étudiant qui se préparer à la gestion de patrimoine ? 
 

Pour faire ce métier, il faut aimer les gens, faire preuve d’empathie autant que de stratégie, de savoir « entrer » dans la vie de ses clients, qui vont évoquer avec lui tous leurs projets et changements de situation (mariage, séparation, naissances, projets, préparation de la retraite…). Un gestionnaire de patrimoine doit instaurer confiance et proximité avec son client, qu’il va peut-être accompagner pendant 20 ou 30 ans, et bien sûr en s’appuyant sur des règles strictes associant secret professionnel, éthique et déontologie.