Tout ce qu’il faut savoir sur les entonnoirs de conversion

 

 

Entonnoir de conversion est un terme de marketing. Il se réfère à une notion que vous auriez tort d’ignorer et qui ne concerne pas uniquement le domaine du marketing en ligne. Il est en effet fondamental de bien connaître ses clients, car plus on en sait à leur sujet, plus on peut optimiser l’entonnoir, et plus on fait apparaître de clients potentiels.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversion ?

C’est une fonctionnalité qui sert à définir les étapes que doit suivre un client potentiel pour vous permettre d’atteindre votre objectif stratégique prioritaire. L’objectif en question doit être précis et concerner Internet. Il peut s’agir de mener à terme un acte d’achat, de finir de remplir un formulaire ou d’apporter un lead (des prospects).

L’entonnoir (ou cheminée) de conversion permet de déterminer le pourcentage de pertes à chacune des étapes qui conduisent à la conversion. Cette méthodologie met en évidence les points faibles des stratégies de marketing. En réduisant l’impact de ces points faibles, elle permet d’optimiser le potentiel de vos stratégies. Cette démarche est donc primordiale.

Le but du jeu est d’agrandir l’entonnoir pour permettre à un maximum de clients de s’y engouffrer.

Quelles sont les différentes étapes de l’entonnoir de conversion ?

 L’entonnoir de conversion comprend 7 phases bien distinctes               

  1. La connaissance de la marque.   Faire connaître notre marque de manière satisfaisante en utilisant des stratégies de marketing en ligne. Le but est d’attirer le plus grand nombre d’utilisateurs possibles sur notre site web ou notre blog. C’est une phase de marketing de masse.
  2. Interaction avec la marque. Il s’agit ici de renforcer notre marque dans l’esprit du client. C’est une étape qui se situe au-delà du premier entonnoir et qui implique une communication réciproque.
  3. La connaissance des produits. Ici, ce sont les produits ou services proposés qui doivent être mis en vedette pour attirer l’attention du public.
  4. La rétention. Qu’il s’agisse de notre site web ou d’un réseau social, cette étape est cruciale. Elle consiste à obtenir que les utilisateurs passent le plus de temps possible sur notre site web et à les fidéliser pour en faire des utilisateurs enregistrés ou des followers. Elle implique de recueillir des informations à leur sujet pour faciliter leur suivi.
  5. L’intention d’achat. Il y a toujours un moment d’hésitation. Un moment où un échec est encore possible, même si toutes les étapes précédentes se sont déroulées de façon satisfaisante. En raison de sa situation économique, notre client a peut-être besoin d’un petit coup de pouce sous forme d’offre promotionnelle ? Mais ce n’est pas forcément le cas. Quoi qu’il en soit, il reste un client potentiel.
  6. La vente. C’est l’étape clé de la conversion, son véritable objectif. À ce niveau, il ne s’agit plus de transformer votre audience en clients potentiels, mais en clients réels.
  7. La référence. C’est un objectif après-vente. Il faut maintenant fidéliser les acheteurs pour qu’ils ne se contentent pas d’un achat unique. Ils doivent se sentir satisfaits de leur achat pour recommencer à acheter, et surtout, pour nous recommander.

Les avantages des entonnoirs de conversion

Cette méthodologie réduit les étapes nécessaires pour amener le client à effectuer une conversion — c’est son principal avantage — et pour transformer votre site en un point de vente optimisé. Elle a également d’autres aspects positifs :

  • Vous communiquez maintenant avec votre public cible et vous avez déjà capté son attention. Vous n’êtes donc plus obligé de passer par le marketing de masse. Vous pouvez utiliser un marketing spécifique, moins intrusif.
  • Grâce aux connaissances obtenues sur vos clients, vous pouvez leur offrir des remises, des offres promotionnelles et des produits exclusifs. Cela vous permet d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser les anciens.
  • Vous pouvez calculer le retour sur investissement (ROI) de votre campagne de marketing.
  • Votre stratégie marketing s’accompagnera d’un rendement maximum. Cela vous permettra d’optimiser : vos contenus, votre méthode de publicité payante, votre utilisation des réseaux sociaux, vos relations publiques, votre email marketing...

Les différentes sortes d’entonnoirs de conversion

Une conversion ne signifie pas forcément une vente. Il existe différentes sortes d’entonnoirs de conversion. Tous ne passent pas par les 7 phases dont nous venons de parler. Certains n’en comportent que trois. Ils ont une fonction spécifique.

·Les entonnoirs de captation de lead

Vous devez capter les clients potentiels et les transformer en habitués de vote site web, en utilisateurs qui visualisent vos annonces publicitaires, en abonnés, ou en fans. Cet entonnoir de conversion simple permet d’attirer des utilisateurs qui nous fournissent leurs données personnelles en échange d’un cadeau que nous leur faisons.
Par exemple : Abonnez-vous et téléchargez gratuitement un PDF sur les clés du marketing en ligne.

·Les cheminées de culture de lead

La culture de lead est utilisée pour améliorer les relations avec nos clients potentiels. Il s’agit de leur apporter quelque chose avant de vendre, et de retenir leur attention.

·Les cheminées de vente en ligne

Cet entonnoir de conversion s’applique aux utilisateurs déjà intéressés dont nous possédons les données. On leur enverra un email avec une offre intéressante (remise, deux articles pour le prix d’un, etc.).

De plus en plus intéressés, nos utilisateurs se rendront sur la page de vente, puis passeront sur la page de paiement pour finaliser leur achat.
L’avantage de cet entonnoir de conversion est qu’il permet de faire du remarketing automatique.

 Vous avez encore des doutes ? Jetez un œil sur nos programmes internationaux de brand management. Vous y trouvez tout ce qu’il faut savoir pour gérer une marque.